庄园直销规模化茶叶零售

鲁德拉·查特吉(Rudra Chatterjee)是Luxmi茶叶公司富有活力的董事总经理，他将这家古老的3000万公斤散装茶叶生产商扩大并实现了多元化，成为直接面向消费者的零售企业。Luxmi在印度和非洲经营着25个庄园，缩短了供应链，提供更新鲜的茶叶，现在从当地采购草药冲泡和混合茶包。Chatterjee与南亚记者Aravinda Anantharaman讨论了他将公司更名为Luxmi Estates的愿景。

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全新开始:Luxmi寻求缩短供应链

我上次与拥有110年历史的Luxmi Tea的董事总经理鲁德拉·查特吉(Rudra Chatterjee)交谈时，他谈到，随着新冠肺炎让更多的消费者上网，该品牌将转向直接销售产品。两年后，Luxmi Estates正式开业作为一个重要的垂直业务。这个零售品牌提供了一系列茶叶订阅计划。在这次采访中，鲁德拉提供了最新情况未来计划，并解释了他重新品牌的原因。

看到：在线轴心会成为农场到杯子运动所需要的催化剂吗?

Aravinda Anantharaman:我们有一段时间没说过话了。卢克米茶进行了品牌重塑。一定要和我们谈谈。

楼陀罗Chatterjee我感觉它有两个或三个方面。它有一些最重要的营销方面，但在那之后，我认为它还有一些层次。我总是开玩笑说，这家公司诞生于某种革命之中。

所以我们想做一些新的事情，无论是在非洲种植新的灌木，还是在Makaibari(尽管当时还不是Luxmi的一部分)种植有机作物。所以它有很多尝试新事物的DNA。它有几个方面。第一，茶叶比其他任何产品都要新鲜。但供应链的设计并不是为了让它尽可能新鲜。我认为这是我们想要开始的事情，我们也希望许多其他公司效仿:制作新鲜的茶，并利用技术尽快提供给客户。

第二个方面，我认为更有价值的是，茶园已经成为单一的种植空间，但种植其他草药很重要。不管是好是坏，茶被认为是一种健康的热饮。因此，即使是一个有百年茶业历史的公司，我们也决定说，你知道，在Addabarie茶园旁边有很多种植姜黄的神奇地方。姜黄素含量很高。坦率地说，我们没有发明任何草药。我们使用的所有草药都是人们几百年来都知道对你有好处的。无论是姜黄，还是阿什瓦甘达，无论是图尔西，还是马萨拉茶，薰衣草，所有这些都是众所周知的草药。但我的目标是尽可能多地在当地采购，无论是从我们自己的农场还是从我们农场附近的农民那里。我们用的是卢旺达的非洲玫瑰，阿达巴里的姜黄Himsagar芒果,Gondhoraj Lebu所有这些都是我们文化的一部分所以这些都不是纯粹的味道，这些都是香草。

与此同时，我们显然已经建立了自己的网站，其中一个重点是遗产。所以我们叫它卢克米地产。我们是Luxmi茶叶公司，这是公司的正式名称，但品牌是Luxmi Estates，因为我想说这些茶来自庄园。这些茶还没有被人买下来包装出售。

第二个方面是用手来表示我们的拉克希米(印度财富女神)是拔毛者，这是她的手。当我想到茶业种植部门的问题时，我认为很多问题是可以解决的。我在之前的一次采访中说过，如果我们能把茶叶卖出去，如果我能说这部分收入——这部分收入应该继续增加——将对农场产生良好的影响。我们在茶园的教育上花费了超过1亿卢比(1亿卢比是1000万卢比，约合12.5万美元)。除非我们找到另一个收入来源，否则我们没有预算继续提高。所以我认为所有这些都是结合在一起的，单一文化的方面，茶叶的新鲜，以及工人的生活。我很有信心我们会成功。原因是，谁不想要更好、更新鲜、价格公平的产品呢?你会看到价格很好，茶叶包装也很漂亮。我们并不是要重新发明什么对你有好处。 You know what is good for you. You know turmeric is good for you; you know tulsi is good for you. We will find the best source of it; that is what we are good at – going to the farm and creating the best source, making sure it’s vacuum packed, and it’s shipped to you very quickly. And that’s one reason why we – because we are starting in the winter – we started with the herbal teas. We will add some of the regular teas also, but we wanted to start the regular teas during the first flush and the herbal teas now because this is the time for this kind of herb. So that’s my long overview of what we are trying to do.

Aravinda:我们上次谈话时，也谈到了你对通过社交媒体与消费者进行的对话和互动感到多么兴奋。这真的推动了一个整体的转变，不是吗，在你如何看待零售，如何看待直接面向消费者和所有这些方面?

楼陀罗:绝对的。最重要的是卖给看不见的手的区别。你在屏幕上看到价格，但你几乎不知道谁在购买，你不知道在消费者到来之前会走多少步。我曾经说过，我认为在那个时候，即使我们能把1%的茶叶卖给消费者，我们也知道并听取他们的意见，知道他们喜欢什么，不喜欢什么。很高兴听到顾客说，Rugabano*色泽鲜亮，而且只需三分钟就能泡好，而不是四分钟。这就引出了关于姜黄的讨论以及绿茶是否与姜黄相配。

我乐于尝试。只有我是一个足够纯粹的人，不会在茶中加入覆盆子味或其他东西，因为我喜欢茶本身。但如果是和绿茶搭配的东西，一加一大于二，因为它增加了一些东西，让顾客更容易买到，我知道钱会回到农场。它没有被从农场带走。这对行业来说是件好事。无论是阿萨姆邦出产的生姜、马凯巴里的橙子和柠檬草，还是阿达巴里出产的生姜，单一种植的作物从未对茶园造成损害。所以，除了茶，还有很多其他东西，创造其他收入来源是非常好的，无论是鲜花、蜂蜜还是工人的草药。就像我们做的那样，我们在茶园里做民宿。

这需要一个富有想象力的解决方案。这不是一个有竞争力的解决方案。我欢迎大家都来参加。因为这是我们所有人都应该做的事情——我不是说应该有一个大品牌——而是应该有几个大品牌。但所有这些都应该是新鲜的，从农场送到消费者手中。

Aravinda:零售在Luxmi目前的业务中所占的比重有多大?您希望看到什么?还有草药茶本身的添加。这是从哪里来的?对这种茶的需求增加是受新冠疫情影响吗?还是因为你可以接触到所有这些草药和香料，所以冒险进入那个空间是有意义的?那么这背后的想法是什么呢?

楼陀罗:有几件事。一种甚至在新冠疫情之前很久;我是在茶园长大的，所以我非常喜欢各种各样的食物。我从一个庄园里得到蜂蜜、姜和姜黄、红米和胡椒子。所以我从来没想过茶园只产茶。一个是商业方面，但还有很多其他方面。当然，在新冠肺炎期间，有一件事发生了变化，那就是我所有的时间都在庄园里，不是在城市里，有一段时间在Mirzapur，但大部分时间都在茶园里。在某种程度上，这是一种更加开放的与每个人的互动。

其次，我认为很明显，当人们来到Makaibari并留在那里时，我可以看到Makaibari的消费者留在Makaibari，他们告诉我，你为什么不做芒果，你知道，你为什么不做芒果，我们开始在泰姬陵卖芒果，然后我们开始在Bagdogra机场卖芒果。

从这个少数人的样本中，很明显，这肯定是客户所欣赏的东西。你问的是业务的百分比;我不认为我不希望所有Luxmi生产的茶都能进入我们自己的包装。一点也不。我们将继续通过传统渠道销售，我们将通过拍卖进行销售。我们非常，如我所说，非常感谢你们的合作。我们的价格也很好。你可能已经看到了阿萨姆邦的价格，卢旺达和吉苏沃。卢加巴诺在非洲排名第一和第二。无论是Makaibari还是Moran庄园，所有这些庄园都生产非常非常好的茶叶。 But it’s important to think of this as a sustainable solution for the long term. I don’t see why we will not go straight to the consumers with some of the teas. People will mostly continue buying tea from supermarkets, but some might care about something different and something they really care about, and they might want to subscribe to the tea. If they really like strong Upper Assam, they might subscribe to it from us.

这就是我的想法。顺便说一下，它还在发展中。我不能说我已经弄明白了。它在不断发展，我愿意听取客户的意见和评论。我面临的挑战是我能否确保我们在产品的包装或交付上不存在弱点。因为有时候你在农场做的事情很乡村。包装打不开;它在滴水什么的。我不想那样。我想让人们说，好吧，这是一家世界级的公司，生产世界级的产品，但有直接来自农场的所有优点。

Aravinda:人们对你的庄园——工厂和田地——有什么反应?

楼陀罗:太棒了。上次我跟你提过茶农喜欢跟人交谈，你知道，你跟他们中的很多人交谈过。这给了我们一套全新的对话。人们竞争顾客的评论，他们喜欢什么，如果在一个网站上有一个评论，你会看到一个茶园经理拍了一张照片，然后在whatsapp上告诉每个人，这是这位顾客的评论。

这真的很棒。此外，你在茶园的工作条件上照射的阳光越多，你得到的变化就越大。重要的是，消费者要明白这样做是有代价的。这些钱不是来自客户，而是来自其他任何人。在生产产品的时候，我们每一分钱都是从买我们茶的顾客那里来的，所以我们想为挑剔的顾客生产一些特别的茶，希望这些钱能用来购买更好的设施和基础设施，而不是向顾客介绍好产品。

Aravinda:那么当你审视今天的印度行业场景时，考虑到你给Luxmi带来的变化，无论是在产品创新方面，还是在直接面向消费者和旅游业本身方面，你希望看到行业本身的变化是什么?你认为它需要什么解决方案?

楼陀罗:作为一名商科学生，企业在被迫面对世界和创新时表现良好。今天的茶业就处在这样一个位置上。我们过去50年的工作方式显然行不通。庄稼正在倒伏。气候变化正在增加成本。今年夏天天气酷热难耐，临近季末又下了很多雨。

茶是一个崇尚常规的行业。早上五点半起床，到庄园里去，七天之内去采花，把茶叶打包，然后忘了这件事，下周再回去。这已经行不通了。你必须保持日常生活的纪律，但你必须不时地愿意改变你正在做的事情。但这就是，这就是大多数行业的情况。大多数其他行业都是这样。需要一些根本性的改变。例如，我确实认为政府和工业应该合作，在一些茶叶州重新种植森林，我们不能有这种令人难以置信的单一文化环境。随着大量森林的消失，害虫增多，气候也发生了变化。所以我认为，必须有这样做的动机，从政府开始。 But there can be some earning out of the forests, whether it is from timber or from honey or from fruit or whatever it is.

而且，我们必须创新。就像我经常说的一件事是，我们需要更多的女性进入这个行业，生活在茶园里，重新思考这个行业是如何运作的。也许从19世纪末和20世纪开始，人们就一直这样做。有一些变化。CTC已经来了，还有其他一些，但变化很少。重要的是要认识到，如果该行业成功了，它可以提供就业机会。重要的是，每个人都希望这个行业成功，而不是说我们不关心这个行业的成功。我们只是想要这个行业的权利。这样不行，这样不行。我认为，当你看到许多历史上表现出色的大公司如何无法持续下去时，这是一个大问题。 These were well-run companies with well-run management, but the 21st-century challenges are new.

Aravinda我听很多种植园主说，你们让我们做什么我们就做什么，但必须是经济上可持续的

楼陀罗我们的工作是让它在财务上可持续发展。但作为管理者，我们的工作也是思考问题，而不仅仅是让别人去解决问题。每个管理层都有责任保持业务的成功，这不能外包给任何人。

Aravinda:在你看来，印度消费者发生了什么变化?消费发生了怎样的变化，印度市场上的茶叶品牌又是怎样的?你看到了什么变化?

楼陀罗我认为茶叶是世界上最适合在网上销售的产品。五个原因。

第一，它是一种习惯性产品，所以你可以订阅它。这是食品，所以你不能退货。它是高价值的重量产品。这是一件你可以赠送的产品，这是一件与你的宗教信仰或年龄无关的产品;这是一种对你有益的产品。这是一种健康产品。

也许咖啡也是一样的好产品，但是我们的优势是茶的品种更多。因此，就能够有很多sku而言，较小的最小起订量是茶比咖啡在线的优势。

产品越新鲜越好。所以，不只是网上，而是直接从农场来的。

而且，顺便说一下，它是世界上消耗最多的产品，你知道，每天消耗的任何一种产品都超过盐或其他任何东西。综上所述，这款产品在网上很受欢迎。但现在的问题是，它可能会发生重大变化。也许最后一英里可能不是在线或其他方面，但我认为制作人正在考虑做正确的事情。我们中的许多人会成功，也有许多人不会。但我认为，这项业务的发展轨迹，是将这项业务从被视为商品转变为非常个性化的产品。

看到Luxmi茶现已上线

Luxmi Tea是公司的正式名称，但品牌是Luxmi Estates，因为我想说这些茶来自庄园。这些茶还没有被人买下来包装出售。

——鲁德拉·查特吉

Aravinda:对。在印度茶的背景下，你认为印度品牌茶现在需要什么?

楼陀罗第一:为什么印度茶在印度以外的地方买不到?当我在国外旅行时，我很少看到包装上有印度茶。你可以看到意大利橄榄油和瑞士巧克力。

现在你也可以看到世界各地的奶酪，但为什么你看不到印度茶呢?我认为关键的方面当然是印度茶叶销售的供应链。

这种茶已经卖了很长时间了。就像其他事物都会改变一样，这个也会改变，我们只需要弄清楚它会如何变化。不一定是一样的。

积极的一面是，我以前听说年轻人不喝茶。这不是真的。我不知道为什么会有人相信这句话。我认为年轻人正在减少酒精和含糖饮料的消费，他们也在减少塑料瓶的消费。茶是冷热不可知的。比如我喝了来自大吉岭的24小时泡茶，这是我很久以来喝过的最好的茶。它和我通常喝的茶完全不同，但如果它是很棒的大吉岭茶，如果你让它以正确的方式绽放和进化，它的味道会很好。

Aravinda:在更大的行业背景下，您如何看待国内市场?您认为我们如何使印度消费者和印度茶叶生产商之间的联系更强大、更有效?

楼陀罗:我认为必须通过各种方式。没有一个印度消费者;没有一个印度制片人。印度将有不同类型的消费者和不同类型的印度生产者。关于印度消费者，有一件事是普遍正确的;他们会追求真实性和高性价比。他们会追求新鲜感，而这正是我们需要追求的。

就印度生产商而言，好茶是受欢迎的。每年我们都能看到。最好的和其余最好的以及最上面的十分之一和最下面的十分之一之间的价格差是一个v型曲线。这说明了一些问题。我们必须听取客户的意见，然后决定我们有什么资源来采取行动来满足客户的要求。各种生产商有各种各样的客户，所以我们只需要保持正确的联系。

* Rugabano茶厂位于卢旺达西部省Karongi区。

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选择少有人走的路的传统

1912年，茶叶行业主要由英国人主导，PC Chatterjee创立了Luxmi tea，作为印度人自力更生的运动。

在当时，制茶是英国的特色——sola toupees, burra sahebs和sundowners。Luxmi的诞生源于PC Chatterjee的追求，他希望让印度茶叶成为Satyagraha运动的工具，并打破英国的垄断。

他在特里普拉拥有一块土地，开始独立种植茶叶，没有来自伦敦的管理机构或顾问。他不知道他将创造并与卢克米一起付诸实施的非凡遗产。

印度自由运动的其他成员——反抗英国统治的阿萨姆邦和孟加拉学生，加入了他的公司，当时名为“印度茶和食品”。从英国统治时期开始作为自由的表达，现在已经成为精神自由的象征。

——卢克米茶业公司

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